*Fernán Guzmán, director de estrategia e innovación en RIUsoftbrand.com

Pareciera que todos los proyectos de vivienda en Colombia venden lo mismo: metros cuadrados, buena ubicación, excelente precio y algunos amenities complementarios. Compañías de diversos sectores se han preocupado por diferenciarse y desarrollar una estrategia de marca auténtica, donde el precio no es la variable para escoger un producto o servicio. Conozca algunas recomendaciones para desarrollar una estrategia distinta:

1. Estrategia: cómo diferenciar su proyecto de los demás

Michael Porter, gurú mundial de la estrategia, mencionó que habían 3 formas genéricas de competir: diferenciación, lograr razones de compra y fidelización claras, para que el cliente prefiera sus productos y servicios, y no los de la competencia; nicho, concentrarse en un mercado específico, o precio, más vale que su producto sea el más barato de todos.

Lastimosamente, solo una de las tres herramientas mencionadas puede hacer parte de la estrategia final y en el caso del precio solo existe un producto que es el más barato; si su producto no gana por costo, le quedan dos caminos.

Una opción es diferenciarse de la competencia al generar razones de compras que otros difícilmente podrían tener. Por ejemplo, ofrecer espacios adaptados a la personalidad de cada cliente o, en el caso hotelero, combinar el lujo internacional con aspectos específicos de la cultura donde operan.

También existe la posibilidad de enfocarse en los nichos y la realidad es que actualmente existen cientos de corrientes y tipos de comportamientos —los pet-lovers, estudiantes recién egresados, los virtual-nomads—, pero un constructor podría pensar: “el mercado de los pet-lovers es muy pequeño, es más fácil apostarle a un mercado más grande”. Sin embargo, es importante recalcar que cuando se le vende a nichos el precio pasa a un segundo plano.

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2. Identidad visual y verbal

¿Alguna vez le ha pasado que tiene un producto excelente, pero la forma en la que se comunica la empresa —comunicación visual y verbal— no tiene nada que ver?, eso se llama coherencia. La identidad visual del proyecto debe ser coherente con su estrategia, pero lastimosamente contados proyectos inmobiliarios en Colombia han invertido en el desarrollo profesional de una identidad visual.

Y el tema aquí no es el logotipo, se trata de toda la estrategia de comunicación. ¿Alguna vez ha visto un volante que especifica los metros y la ubicación del proyecto, y tiene una foto de una familia feliz? Todos son así. Si usted no tiene clara la razón por la que el cliente debe escogerlo, seguramente la información suministrada irá a la basura.

3. Experiencia del cliente

Finalmente,  debe pensar en una experiencia consistente y memorable para que el cliente se conecte. Todas las salas de ventas son iguales: conozca nuestro proyecto y sus características, y déjeme hacerle una cotización. La experiencia: ninguna. Es importante que los protocolos de servicio estén ligados a la estrategia. La forma en la que atienden los asesores, cómo saludan, y la disposición de la sala de ventas debe ser coherente.

No es muy lógico que si su proyecto está enfocado en personas adultas, usted tenga una sala de realidad virtual para presentar el proyecto. Pero sí es lógico que si su proyecto inmobiliario es para pet-lovers, usted ofrezca actividades y parques para mascotas, inclusive actividades para adoptar mascotas. Los protocolos de servicio deben lograr enamorar y conectar a sus clientes.